Prudence à l’export : bien connaitre ses clients

Quelles informations recueillir ?

Les informations financières font partie des éléments essentiels permettant de vérifier la fiabilité d’un client à l’export. Outre les renseignements commerciaux et légaux fournis par les documents comme le registre du commerce, il est utile d’obtenir des données à jour permettant de vérifier la solidité financière de l’acheteur. De l’historique de l’entreprise à sa situation financière que l’on peut mieux cerner à travers le bilan ou le compte de résultat, en passant par la connaissance de ses filiales, de ses banques partenaires et de ses relations avec ses autres fournisseurs, rien ne doit être laissé au hasard. Il ne faut pas non plus oublier que la solvabilité d’un client peut évoluer très rapidement, d’où l’importance de chercher des données à jour qui peuvent servir à une analyse comparative et transversale destinée à mieux cerner sa santé financière au moment même de la vente. De cette manière, l’évaluation de la ligne de crédit qui peut être accordée lors de la transaction sera plus objective et le risque d’impayés limité.

De plus, il est important de bien connaître le pays où le client est implanté. Certains risques peuvent, en effet, surgir indépendamment de la volonté de l’acheteur. Il s’agit par exemple des aléas climatiques, de problèmes politiques, sanitaires ou de conflits dont les conséquences auront un impact significatif sur l’économie du pays et sur la situation financière de l’importateur.

Où trouver des informations fiables ?

L’idéal serait de connaître de manière précise et détaillée son partenaire commercial avant de conclure un contrat d’export. Il faut cependant reconnaître qu’il est plus difficile d’obtenir des informations fiables sur un client à l’étranger que sur les acheteurs composant le marché domestique d’une entreprise. Chaque pays établit ses propres règles et certaines données qui peuvent facilement être accessibles dans un pays ne le sont pas toujours dès qu’on franchit les frontières. Il faudra donc essayer d’obtenir les éléments clés permettant de juger de la solvabilité et du sérieux du client tout en tenant compte des contraintes de l’éloignement et de la spécificité de certaines cultures commerciales.

Bien évidemment, les informations financières se trouvent au cœur des éléments les plus importants pour bien connaître ses clients. Si le compte de résultat et le bilan sont disponibles sur une plateforme officielle en ligne, c’est tant mieux. Dans le cas contraire, il faudra les demander avec diplomatie auprès du client. Attention au choc de culture, car tout signe de méfiance peut aussi être mal interprété et créer une tension alors que l’objectif devrait plutôt d’instaurer une relation de confiance. Bien connaître le pays d’origine de l’importateur ainsi que sa culture permettra d’éviter toute maladresse.

À défaut d’un paiement à la commande ou d’une garantie de paiement de haut niveau bien ficelée, il peut s’avérer utile d’investir dans la recherche de renseignements auprès d’un organisme spécialisé en analyse de crédit. En effet, il peut être judicieux de mener une enquête sur le terrain, auprès d’autres entreprises qui ont déjà travaillé avec le client à l’étranger ou se documenter sur place pour obtenir des rapports financiers exploitables et dont la qualité du contenu permet de prendre les meilleures décisions. Mais là encore, pour que le résultat rapporte une plus-value, il faudra trouver le bon prestataire et y mettre le prix. Le recoupement des informations est incontournable lorsqu’il s’agit de bien connaitre ses clients dans le cadre d’une exportation. Quelles que soient les sources d’informations exploitées, il sera toujours nécessaire de procéder à sa propre analyse pour s’assurer de la fiabilité de l’acheteur, établir un contrat de vente adapté et choisir une garantie de paiement en mesure de couvrir les éventuels risques.